Von Anfang bis Ende: Cross-Selling als integraler Bestandteil der Kundenreise!
Das Umsatzpotenzial eines Kunden endet nicht beim Verkauf. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten für weitere Geschäfte nach dem Kauf. Nachdem der Kunde seinen Onlinekauf abschlossen hat, schickt ein Unternehmen im besten Fall ein Bestätigungsmail, das schon eine Cross-Selling Kampagne enthält.
Eine Cross-Selling Marketingkampagne zeigt Kunden Produkte, die ihnen gefallen könnten, da sie ähnlich zu den bereits gekauften sind. Ein einfaches Beispiel ist, Sie versenden eine Cross-Selling Mail an eine Person, die gerade eine Gitarre gekauft hat und versuchen ihr ein Notenbuch zu verkaufen. Zusätzliche Details gibt es hier.
Worauf ist zu achten?
Kennen Sie Ihre Kunden
Verwenden Sie demographische und psychografische Informationen über Ihre Kunden – zusammen mit Kundenfeedback -, um Personas für Ihre Kunden zu erstellen und ihre Ziele und Herausforderungen zu verstehen, um die hilfreichsten und relevantesten Produkte zu identifizieren, die Sie für Cross-Selling anbieten könnten.
Folgen Sie einer Customer Journey
Als Nächstes erstellen Sie eine individuelle Kundenreise, um zu identifizieren, wie sie Ihr Produkt nutzen und wie es ihnen beim Wachstum hilft. Wenn Ihre Kunden an den Punkt gelangen, an dem sie Ergebnisse sehen (dank Ihres Produkts), werden sie anfangen, anderen davon zu erzählen und Empfehlungen auszusprechen. An diesem Punkt der Kundenreise werden sie wahrscheinlich begeistert sein, Ihren Cross-Sell-Vorschlag zu hören und Geld für Ihr zusätzliches Angebot auszugeben.
Bevor Sie einen Anruf tätigen oder eine E-Mail schreiben und versuchen, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, nehmen Sie sich etwas Zeit, um Ihre Produktangebote zu überprüfen und ihren aktuellen Standpunkt in Ihrer Kundenreise zu finden. Auf diese Weise haben Sie eine klare Vorstellung von den üblichen Herausforderungen, denen Ihre Kunden gegenüberstehen – und genau von welchen Ihrer Produkte Sie versuchen können, Cross-Selling als mögliche Lösung anzubieten.
Üben Sie aktives Zuhören.
Möglicherweise können Sie Ihren Kunden während eines Telefonats oder einer E-Mail-Korrespondenz spontan Cross-Selling – achten Sie also darauf, Ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören und Lesen zu schärfen, um Signale zu erkennen, dass Ihr Kunde bereit ist, Ihr Angebot anzunehmen. Wenn Ihr Kunde erweiterte Funktionen wünscht oder aktiv daran arbeitet, seine Ziele schneller zu erreichen, könnte dies der richtige Zeitpunkt sein, um zu erwähnen, wie Ihre anderen Produkte oder Dienstleistungen ihm dabei helfen können. Für weitere Informationen besuchen Sie ActiveCampaign.
Wie sieht nun eine gelungene Timeline aus?
Kurze Zeit nach dem Kauf erhält der Kontakt die erste Cross-Sell-E-Mail, um ihn über weitere Produkte und Dienstleistungen zu informieren, die Sie anbieten. Verwenden Sie diese E-Mail, um zu zeigen, wie dieses Produkt das Erlebnis des ersten gekauften Produkts verbessert und sein volles Potenzial realisiert. Nach einiger Zeit wird überprüft, ob der Kunde tatsächlich einen Cross-Selling-Kauf getätigt hat. Sollte das der Fall sein, wird er in Ihrer CRM-Software vermerkt und fällt unter jene Personen, die nach der ersten Cross-Sell-E-Mail einen Kauf getätigt hat. Hat die erste Mail nicht funktioniert, erhält der Kunde innerhalb weniger Tage eine weitere E-Mail.
Erfahren Sie mehr darüber hier oder melden Sie sich direkt hier für ein Erstgespräch mit unserem Team.
